[BM시리즈2] 스타트업의 비즈니스 모델을 구성하는 6가지

안녕하세요~ 성장일기입니다~

오늘도 BM시리즈2로 돌아왔습니다.

스타트업에서 비즈니스모델의 중요성을 많이 말하는데 비즈니스 모델이란 대체 뭘까? 어떤 구성요소가 있을까?를 많이 궁금해 하시더라구요

오늘은 그 해답을 알려드릴게요^^

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사실 시중에 비즈니스모델을 다루는 책들은 이미 굉장히 많고, 충분히 도움을 얻을 수 있습니다. 하지만 대부분이 일반 기업체들의 입장에서 가용한 방법들이고, 자원과 인력이 절대적으로 부족하며 시간 여유가 없는 스타트업을 대상으로만 해서 비즈니스 모델을 설명하는 책은 많지 않죠 ㅎㅎ

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오늘은 스타트업 입장, 특히 초기 스타트업의 비즈니스 모델 정립에 대한 이야기를 주로 하겠습니다. 

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사업의 주체를 세우고, 고객을 찾고, 그들에게 가치를 줄 제품과 서비스를 준비하고, 거래 관계를 통해 매출과 수익을 만들고, 이를 시스템화하면서 경쟁은 방어하고 잘하는 타 회사에게서 배우는 것입니다. 이렇게 정돈하면 매우 쉽습니다. 이제 비즈니스모델 요소에 대해 자세히 알아보겠습니다.

1. 나 또는 우리팀

회사를 세우는 일입니다. 법인 설립 절차 같은 기계적인 의미가 아닌, 나와 우리팀은 이루기 위해 사업을 하려고 하며, 참여하는 인력은 누구고 어느정도의 자금으로 출발해 볼 것인가에 대한 결심 또는 합의를 의미합니다. 즉, 회사가 사업을 하는 근본적인 이유인 미션, 그 이유를 구체화한 중장기 목표로 구체화한 비전, 사업에 참여하는 주체들 간의 역할과 헌신에 대한 상호간의 약속, 그리고 자본의 규모와 지분율을 정하는 과정입니다. 

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회사가 의사결정할 때의 지침이자 멤버 상호 간의 상호 존중을 위한 기준점이며, 갈등이나 어려움이 생겼을 때 합의를 이룰 수 있는 일종의 헌법 같은 역할을 합니다. 

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2. 고객

우리가 사업을 통해 가치를 제공하고 싶은 대상입니다. 개별 고객일 수 도 있고, 고객의 특정한 관심 또는 욕구일 수도 있습니다. 잊지 말아야 하는 것은 내가 제품과 서비스를 만드는 과정 동안, 그리고 사업을 유지하는 동안 고객과 고객의 니즈는 계속 바뀔 수 있다는 점입니다. 고객을 다른 말로는 '시장'이라고도 부릅니다.

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3. 제품과 서비스

고객이 어느 정도 정해지면 그들에게 주고 싶은 가치를 정하고 이 가치를 현실에 투영한 제품과 서비스를 만들어내야 합니다. 고객이 원하는 가치를 제품으로 만든다는 말은 매우 쉽지만 고객이 뭘 원하는지 명확하지 않고, 고객이 내가 생각하는 아이디어에 대해 가치를 두는지도 불명확합니다. 더더욱 어려운 것은 내가 파악한 고객 가치를 제품과 서비스에 제대로 녹여내는 일이죠. 제품과 서비스가 제대로 만들어진다면 고객에게 선보였을 때 고객에게 선보였을 때 좋아한 고객이 주변에 이 제품과 서비스에 대한 이야기를 자발적으로 퍼뜨림으로써, 복잡하고 비싼 마케팅 활동 없이 기업이 폭발적으로 성장할 수 있습니다.

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4. 금전적 대가

이 항목의 구성요소는 고객이 제품과 서비스를 경험하고 구매할 수 있는 판매 채널의 구축과 제품의 개발부터 갱산, 판매 채널의 비용까지를 고려한 원가구조의 계산, 그리고 원가구조 이상의 가격을 받는 방안을 포함합니다. 마케팅과 판매망 구축, 제품 서비스를 판매하도록 개발하고 양산하는 데는 많은 비용이 들어갑니다. 때문에 보유하고 있는 자금을 어떤 요소에 투입하며 매출과 수익을 극대화할 수 있습니다. 

5. 시스템화

고객에게 제품을 팔고, 대가를 받고, 고객이 사용하고 피드백을 주는 과정은 기업에게 학습의 기회를 줍니다. 이를 통해 제품을 더 개선하거나 새로운 제품을 개발하고, 판매망을 강화하고, 고객을 더 확대해 나가고, 더 많은 마진을 위해 움직여야 합니다. 초기에는 당연히 창업 멤버들과 소수의 직원 개개인이 이 모든 일들을 해내야 하지만 사업 규모가 커지게 되면 사람이 많이 개입하지 않거나 혹은 경영진이 크게 고민하지 않더라도 이런 문제들을 해결해 나가야하며, 이를 시스템화라고 합니다. 

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시스템화라면 단순히 IT 시스템 도입을 말하는 것이냐고 생각할 수도 있겠지만 제품을 개선, 개발하는 R&, 개발된 제품을 생산하는 물류, 고객에게 판매하고 피드백을 받는 과정을 의미하는 마케팅과 영업망, 회사의 자금 소요를 관리하는 재무, 그리고 이 모든 일에 가장 중요한 인재를 선발하고 부여 할 수 있는 HR 등 특정인이 개인 역량이 아니더라도 원활하고 효율적으로 운영될 수 있도록 체계를 만드는 것을 의미합니다. 

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하지만 이런 운영 측면의 시스템화보다 더 중요한 것은 결국 매출을 증가시켜내는 체계를 발견하거나 만들어내는 것입니다. 시장내 매출이 증대되는 구조를 성장드라이버라 합니다. 회사가 비용을 쓰는 것은 결국 매출을 올리기 위한 것이고, 때문에 사용되는 비용은 매출 증대와 명확한 구조적인 연관 관계가 있어야 합니다. 이 연관 관계를 만들고 강화하는 것이 성장드라이버이고 series B 이후 투자 유입에서 핵심을 이루는 키워드입니다. 

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6. 경쟁과 벤치마킹

단기간 내에 비즈니스 모델을 만드는 데 가장 도움이 되는 방법을 꼽으라면 경쟁사와 롤모델이 될만한 회사의 사례를 최대한 깊게 들여다보는 것입니다. 경쟁사나 롤모델 회사가 고객 가치를 어디서 어떻게 찾았고, 그 가치를 제품에 어떻게 녹여서 지금의 위치에 가게 되었는지를 살펴보면 내가 어떻게 사업해야 하는지가 아주 명확해집니다. 물론 경쟁사는 때론 내 비즈니스 모델을 크게 바꾸도록 강요하는 존재가 되기죠 하죠. 경쟁과 롤모델 회사에 대한 깊이 있는 조사는 정부지원사업이나 투자자 미팅에 갔을 때 심사역들에게 좋은 인상을 남기는 데 아주 큰 도움이 됩니다. 경쟁사와 경쟁 제품을 꿰뚫고 있다는 뜻은 창업자가 창업자로서의 역할에 매우 성실하다는 방증 같은 것입니다. 

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오늘은 비즈니스모델의 구성요소에 대해 알려 드렸어요~ 오늘 내용도 책 " 초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답"에서 내용을 발췌했어요. 이 책에는 초기스타트업이 비즈니스 모델을 수립하는데 많은 도움이 될 수 있는 내용이 있어 초기창업자나 예비창업자분들이 꼭 읽어봤으면 좋겠어요^^