안녕하세요~ 이틀연속 BM시리즈네요 ㅎㅎ 저도 책을 읽으면서 재밌고 배운점도 많아서 계속 하게 되는 것 같아요 ㅎㅎ 아마 BM시리즈는 5번째 시리즈를 마지막으로 끝낼려고 해요^^
그럼 오늘 얘기할 BM 시리즈는 사업 특성에 따라 추가적으로 고민해야 할 요소에서 세상에는 수많은 기업과 수많은 비즈니스 모델이 있지만 크게 제조, 커머스, 콘텐츠, 플랫폼, Deep Tech로 나눌 수 있어요. 그럼 이 5가지 사업특성에 따라 어떤 요소를 추가적으로 고민해야 할 지 오늘 얘기 해봅시다^^
제조
출처 입력
제조 스타트업은 스타트업 중에서도 가장 구현 난이도가 높은 분야라고 하네요. 아무래도 제조업은 시장이나 투자자의 관심을 받기가 어렵기 때문인 것 같아요.
제조업이 부딪히는 비즈니스 모델 상의 어려움은 플랫폼과 동일하게 양쪽의 문제를 해결해야 한다는 점입니다. 하나는 제조 현장이고 다른 하나는 고객 사이드의 문제입니다. 제조분야의 모든 문제의 원흉은 초기에 시설비를 투자하든지 아니면 대규모 재고를 떠안아야 한다는 것입니다. 아직 내 고객은 수십 명도 안되는데 OEM업체에서 경쟁력있는 가격에 구매하려면 수천 개를 구매해야 합니다. 혹은 수억 원을 들여 설비를 지어서 생산성을 높이기 시작하니 팔 곳이 없죠. 시설이나 재고 모두 현금이 묶인 거에요. 제조업은 이렇게 묶인 현금을 실제 현금으로 빠르게 바꿔내야 하며, 재고회전율이 낮다면 아주 심각한 문제가 되죠. 게다가 제조업을 하면 고객사 몇 곳에 대량 납풀을 할 가능성이 많은데 그곳에서 개슴 결제를 미뤄버리면 막대한 매출 채권까지 떠안아야 합니다. 물론 R&D 등이 더 중요해서 소규모의 제조만 하더라도 충분히 높은 값을 받을 수 있다면 큰 문제가 아닐 수 있어요.
제조업을 생각하거나 초기에 OEM으로 생산하고 나중에는 직접 생산하겠다고 마음먹고 있는 스타트업이라면 비즈니스 모델에서 가장 중요한 영역이 어떻게 초기에 대량의 판매량과 적정 마진을 확보할 것인가에 대한 설명이죠. 국내의 굉장히 많은 중소 제조업체들이 한 분야에서 유명하고 독보적인 제조업체가 되겠다고 출발하지만 몇 차례 판매에서 좌절하고 나면 홈쇼핑처럼 굉장히 많은 유통 마진을 줘야 하는 곳에서 판매되는 이름 없는 제조사가 되거나, 다른 회사의 브랜드로 제품을 찍어내는 OEM업체로 주저앉습니다. 모두 사업초기 투자비를 초기 판매량으로 감당하지 못해서 급한 마음에 불리한 거래 조건의 업체들에게 팔다 보니 생겨난 문제이죠. 한 번 마진이 깎여 나가기 시작하면 브랜드 파워가 약해지고, 좋은 인력들이 떠나고, 제품의 품질 경쟁력이 올라가지 못하면 R&D도 제대로 되지 않아서 다시 차별성없는 제품만 만들게 되고, 더더욱 거래조건이 불리한 유통망 밖에는 갈 곳이 없어지는 악순환에 빠져버리게 된답니다.
제조업을 꿈꾸는 스타트업을 그 어느 업종보다도 MVP테스트와 초기 시장 진입 과정에서 시장 수요에 대한 검토를 매우 신중하게 해야합니다. 예전에 국내 대기업들이 중국 시장에 진출하면서 흔히 했던 말이 '인구가 14억명이니 한 사람당 한 개만 사와도 14억 개를 팔 수 있다'였습니다. 손으로 꼽을 정도의 회사를 제외하고는 모두 망했거나 큰 손실을 보고 중국시장을 빠져나왔죠. 시장에 대해 냉정하게 판단을 하고, 가능하다면 초기에 절대 고정비 투자를 하지 않고 시장에서 어느가격에 어느 정도를 판매할 수 있는지를 파악해야 합니다. 이 타이밍에 원가나 마지넹 대해 크게 고민하기보다는 시장에서 수요가 어느 정도인지 파악하는 것이 매우 중요하고, 초기에 기반이 되어줄 시장 세그먼트가 명확히 존재해야 정부지원금이건 신용보증기금의 특례대출이든 엔젤의 소규모 투자든 기대할 수 있답니다.
최대한 시설과 재고에 대한 자본 투자를 줄인 상태에서 시장 확인을 최우선으로 둬야 프리미엄 브랜드든 매력있는 대중 제품이든 포지셔닝을 할 기회가 생깁니다.
커머스
출처 입력
최근의 커머스는 대규모 자본을 토입해 오프라인에 넓고 멋진 편집샵을 만드는 것이 아닌 한 모두 온라인에서 시작합니다. 온라인 커머스 사이트나 앱은 불과 몇백만원으로도 만들 정도로 많이 보급되어 있죠.
하지만 커머스의 어려움은 차별성에 있어요. 정확히는 어떤 제품을 소싱해오느냐의 문제, 즉 MD역량이 문제입니다. 뭐든지 다 파는 커머스는 가격경쟁력이 중요한데 이런 곳이라면 쿠팡이나 지마켓을 이길 수 가 없죠. 그곳들은 판매 규모가 있으니 아무래도 공급사들도 가격을 낮출 것이고 할인 행사도 더 적극적으로 할 것이기 때문이죠. 고객수가 많지도 않은 유통사에 물건을 싸게 공급해줄 브랜드는 없을 것이고, 일반적인 물품이라면 제조사가 직접 납품하지도 않고 해당 물품을 취급하는 대리점 같은 곳들만 공급할 것입니다. 당연히 단가는 더 높을 수 밖에 없죠. 때문에 커머스 모델을 통해서 투자자를 끌어들이기 위해서는 어떤 영역이고, 남들이 파는 물품과 어떻게 다른지를 보여줘야 합니다.
커머스는 일단 판매를 시작하면 경쟁사에 비즈니스 모델과 장단점을 모두 오픈하게 되는 사업이기 때문에 내가 좀 특색있는 물품들을 모아내도 경쟁사 MD가 바로 그 업체에 컨택한다면 내 MD의 차별성이 곧장 흐려질 수도 있습니다. 이런 점들을 모두 고려한다면 경쟁사에서 쉽게 가져갈 수 없는 제품들을 모아내되 시장에서 확장성이 있는 제품이어야 합니다. 미션 임파서블처럼 커머스 영역에서의 사업화는 매우 어려운 과제이죠
콘텐츠
출처 입력
콘텐츠 스타트업의 비즈니스 모델 설계에는 타 업종과 다른 점이 두가지 있습니다. 첫번 째는 자본 투자가 성과와 직접적으로 연결될 확률이 매우 낮다는 점입니다. 영화나 드라마를 예시로 보면 큰 돈이 투입되고 유명 작가와 PD가 작업을 해도 망하는 경우가 허다하죠.
콘텐츠 비즈니스의 또 다른 특징은 성공하는 콘텐츠 제작의 표준적정답이 존재하지 않는다는 것이죠. 제조업은 원가관리와 수율 관리를 잘하면 일단 제품 제작에서는 경쟁력을 얻을 수 있고, 커머스는 MD를 잘하고 구매가 협상력을 발휘하면 역시 제품 공급측면에서는 경쟁력을 가질 기반이 생깁니다. 하지만 콘텐츠에는 성공방적식이라는 것이 없습니다.
그럼 비즈니스모델에서 어떻게 해야 할까요? 두가지 접근 방식이 있습니다.
첫 번째는 많이 만드는 것입니다. 콘텐츠라는 속성상 판 편만 메가 히트하면 그 사이의 실패를 모두 커버할 수 있는 블록버스터 사업이기 때문에 이런 접근이 가능합니다. 초기 몇 편을 제작할 때 비용을 최대한 낮추면서 초기 자본으로 여러편을 만드는 것이 한 편에 모두 투입하는 것 보다 안전한 전략입니다.
두 번째로 한 번 성공할 경우 성공과 그 다음 작품 도전은 분리하는 것이 좋습니다. 물론 콘텐츠 제작에 필요한 여러 가지 제작기술에 대해서는 노하우를 공유할 필요가 있지만 앞선 성공 방적식을 그다음 사업에 반복하려 해서는 안된다는 것이죠. 그래서 게임 회사나 영상 제작사의 경우에는 새로운 콘텐츠르 준비하는 팀은 기존 팀과 완전히 분리해서 준비하도록 합니다. 소위 말하는 Cell조직 구조를 의도적으로 만드는 것이죠. 각 셀은 기획부터 제작, 마케팅까지 다른 셀과 업무적으로 완전히 분리되어 하나의 성공이 다른 콘텐츠에 영향을 주지 않도록 되어 있습니다.
성공한 콘텐츠를 운영하는 조직은 계속 콘텐츠가 돈을 벌어들이도록 운영에 집중하고, 새로운 콘텐츠를 만드는 팀은 기존 방식의 재탕이 아닌 새로운 시각에서 콘텐츠를 제작하는 것이죠. 이렇게 함으로써 성공은 성공대로 현금창출에 쓰고, 새로운 도전을 지속할 수 있게 하는 것이죠.
플랫폼
출처 입력
플랫폼 비즈니스 모델의 특징은 삼각형이 된다는 것이죠. 플랫폼에는 공급자와 구매자가 있어요. 초기 스타트업의 경우 대체로 공급자들을 먼저 만나게 됩니다. 그렇기 때문에 서비스를 구매해줄 고객들의 목소리는 플랫폼이 거의 만들어진 다음에야 번격적으로 듣게됩니다.
투자자 입장에서 플랫폼 모델에 대해 쉽사리 투자를 결정하지 못하는 이유가 바로 이 부분입니다. 공급자가 원하는 것은 명확한데 구매자가 원하는지 알 수가 없다는 것이죠. 결국 플랫폼업체의 비즈니스 모델 계획에는 어떻게 하면 비용을 최소화하면서 다수의 고객들에게 플랫폼이 제공할 가치를 경험하게 하고, 피드백을 받아낼 것이며, 피드백을 개선해서 어떻게 사업으로 만들어낼지, 즉 플랫폼의 진화경로를 명료하게 설명해야 합니다.
플랫폼 모델은 공급자의 니즈 확인이 우선순위가 높지 않습니다. 플랫폼은 양자가 만나야 사업이 굴러가므로 구매자의 니즈가 존재하는지를 먼저 확인해야 합니다.이 부분에 대해 최소 투자로 확인할 방법을 찾아야 하고, 이를 작게작게 검증해 나가야 투자자들을 설득할 기회가 생기고 사업적인 자신감도 가질 수 있습니다. 이런 단계적 발전이 반드시 비즈니스 모델에 포함되어야 합니다.
Deep Tech
출처 입력
오랜 기간의 R&D를 해야 하고, 일종읜 Moon shot Thinking도 포함하는 영역입니다. 사람이 타는 무인 자율주행플라잉 드론으로 5년 내에 택시를 대체하겠다거나, 화서엥 식민지를 만들겠다는 정도의 프로젝트입니다. 다만 보통은 조금 더 실현 가능성이 높은, 하지만 실패할 가능성도 높은 기술적 도전이 보통입니다.
Deep tech 스타트업들이 비즈니스 모델에서 중요한 것은 팀, 그리고 기술의 잠재적 시장규모입니다. 다른분야와 다르게 Deep Tech 분야는 철저하게 학벌과 팀원들의 경력을 따집니다. 또 다른점은 관련된 기술 분야의 시장성에 대해 이론의 여지가 없는 분야여야 한다는 겁니다.
오늘 이렇게 제조, 커머스, 콘텐츠, 플랫폼, Deep Tech 분야의 비즈니스 모델 수립에서 고려해야할 요인에 대해서 알아봤는데 정리하면 이렇게 되는 것 같아요.
1. 제조 : MVP(최소가치제품)테스트와 초기시장수요
2. 커머스 : 차별성
3. 콘텐츠 : 많이 만들기, 콘텐츠와 콘텐츠 분리
4. 플랫폼 : 구매자의 니즈 확인
5. Deep Tech : 팀원과 기술의 잠재력
출처 입력
이상 5가지 사업분야에 대한 비즈니스모델 수립 마치겠습니다. 스타트업을 시작하시는 분들 모두 좋은 성과를 올리시기를 기원할게요^^
세계 최고 컨설팅회사 맥킨지가 문제를 해결하는 법!!MECE와 로직트리 (0) | 2023.02.07 |
---|---|
이 세상 모든 비즈니스 문제를 해결하기 위한 기본 태도, 제로베이스 사고와 가설 사고 (0) | 2023.02.06 |
[BM시리즈3] 수많은 창업가들이 궁금해 하는 질문, 자영업과 스타트업의 차이!! (0) | 2023.01.29 |
기업활동에 영향을 미치는 요인!! 3C, PEST 분석 (1) | 2023.01.28 |
산업분석, 기업분석의 중요한 도구!! '가치사슬(Value-Chain)분석' (0) | 2023.01.27 |