기업활동에 영향을 미치는 요인!! 3C, PEST 분석
안녕하세요~ 성장일기입니다. 오늘도 어제처럼 '우리회사의 미래를 그려보는 경영전략 매뉴얼'이라는 책에서 소재를 뽑아왔어요 ㅎㅎ
오늘 소재를 고른이유는 제 블로그 방문자 분들 중에 '기업활동에 영향을 미치는 요인'을 검색하셔서 들어오신 분들이 있으시더라구요^^ 아마 어제 올린 가치사슬 글을 보고 가셨을 거에요 ㅎㅎ 그래서 오늘은 조금 더 도움이 될 수 있는 정보인 3C 분석과 PEST분석을 포스팅 해볼려고 해요^^
우선 전략수립은 기업의 경영이념이나 비전 등을 토대로 외부환경과 내부환경을 분석한 후, 인사이트를 얻어 전략을 수립하는 프로세스를 거치게돼요. 오늘은 그중 3C 분석과 PEST분석에 대해서 알아볼게요
3C의 3개의 C는 고객(Customer), 경쟁자(Competitor), 자사(Company) 에요
우선 고객분석은
(1) 거시적 미시적 분석
(2) 표적시장 선정
(3) 구매프로세스(AIDMA)
정도로 나눌 수 있어요
고객(Customer) 분석
(1) 거시적 미시적 분석
거시적 관점에서는 시장규모, 성장률 등을 파악하며, 미시적 관점에서 각 고객별로(개인과 법인) 나눠 어떤 수요가 있는지, 그 중에서 특히 중요한 수요는 무엇인지 구체적으로 검토를 해야돼요. 이런 차이점에 주목해, 주거지역이나 가족구성 등의 특정기준을 가지고 시장을 세분화하여 고객의 참모습을 구체화시켜야 해요
(2) 표적시장 선정
세분화된 시장에서 고객의 참모습을 파악하는 것을 '표적시장 선장(Targeting)이라고 하는데 시장고객분을 할때는 거시적 관점에서 점차 초점을 좁혀 구체적으로 이미지를 떠올릴 수 있는 미시적 관점까지 살펴봐야 돼요
또한 고객을 분석할때는 구매자와 사용자가 일치하지 않는다는 점에 주의해야 돼요. 특히 B2B비즈니스에서 이런 경향이 현저하게 드러난다고 해요. 하지만 B2C에서도 당연히 이용자, 의사결정자, 인플루언서 등 다방면으로 생각을 해야돼요
(3) 구매프로세스(AIDMA)
미시적 관점에서 고객을 더 깊이 있게 분석하러면 AIDMA로 대표되는 고객의 구매 행동 변화 프로세스가 유효한대요. 구객이 구매하는 구체적인 과정을 살펴보면, 먼제 제품에 주목(Attention)하고, 흥미(Interest)를 가진다음, 욕망(Desire)해요. 그리고 그것을 기억(Memory)해내고 마지막에 구매행동(Action)으로 이어지죠. 이러한 프레임 워크를 고객에게 적용해서 생각하다보면, 고객이 현재 어느 단계에 놓여 있는지 파악할 수 있어 고객에 대한 깊이 있는 이해가 가능해지게 돼요
AIDMA를 그리고 고객이 구매를 할때 중요하게 생각하는 요인인 구매결정요인(KBF : Key Buying Factor)을 파악하는 것이 중요해져요
KBF를 조사하기 위해서는 데이터에 근거한 소비자조사가 필요하게 됩니다. 이런 데이터는 주로 인터넷이나 직접 설문을 통해서 얻을 수 있을 것 같네요ㅎㅎ 다음에 기회가 되면 다양한 사이트를 소개해 드릴게요^^
경쟁사(Competitor)분석
경쟁사분석은 우선 (1)경쟁사 범위 설정 (2) 경쟁사의 정보수집 정도로 나뉠 수 있어요
(1) 경쟁사 범위설정
우선 경쟁사를 정의해야해요. 보통 경쟁사라고 하면 같은 업계로 묶인 기업군만을 대상으로 생각하는데 보다 범위를 넓혀서 우리 제품의 대체재를 판매하는 기업도 함께 고려를 해야해요
경쟁사의 정의가 중요한 이유는 기술발전과 규제완화 등으로 인해 지금까지 존재하던 업계라는 울타리가 사라졌기 때문이에요. 또 다른 이유는 어느 수준으로 고객수요를 결정하느냐에 따라 경쟁사의 정의가 달라지게 되죠.
경쟁사를 정의하는데 정의는 없지만 산업관점, 고객관점, 제품관점 등 다양한 관점에서 생각을 해야 유의미한 전략을 세울 수가 있겠죠??
(2) 경쟁사의 정보수집
경쟁사를 정의했다면 이제 경쟁사의 정보를 수집해야 되겠죠? 먼저 경쟁사의 강약점을 파악해야 돼요.
우선 아웃풋(결과) 정보와 인풋(정책, 자원) 정보로 나누는 방법인데 아웃풋 정보는 매출, 이익, 시장점유율, 브랜드 이미지 등 처럼 활동결과로 알 수 있는 정보로서, 경쟁사의 실적이죠. 인풋 정보는 아웃풋으로 이어지는 수단이죠
아까 어제 포스팅했던 가치사슬 프레임워크를 이용하여 경쟁사가 실제 수행하고 있는 업무를 분석할 수도 있어요
또 다른 기준으로 공개 정보와 비공개 정보로 나누는 방법이에요. 홈페이지나 경영계획 등의 공개된 정보도 중요하지만 고객 의견과 같은 비공개 정보에서도 유영한 데이터를 입수할 수 있어요. 고객의 의견을 듣는 것은 단지 수요를 파악하기 위해서만이 아니라 경쟁사의 평판 등을 수집하다보면 중요한 인사이트를 얻을 수 있겠죠??
앞서 나온 아웃풋, 인풋, 공개정보, 비공개 정보 4가지 요인을 활용하여 2x2매트릭스를 세워 경쟁사에 대한 가설을 한 번 세워보세요^^
자사(Company)분석
3C에서 자사 분석은 성공요인(KSF: Key Success Factor)을 찾아내는 과정이에요. KSF 경쟁에서 승패를 결정짓는 중요한 요인이에요. 이 책에 다양한 사례들이 있는 사례는 넘어가도록 할게요 ^^
이렇게 KSF를 찾아내었다면 고객에게 중요한 가치를 전달하기 위해 가치사슬을 재구축할 필요가 있어요
가치사슬의 재구축은 4가지 패턴으로 정의를 하고 있는데요
(1) 전문 특화형 기업 : 전체 가치사슬 중 특정부분만 특화하여, 그 부분에서 압도적인 힘과 지위를 획득하는 유형
(2) 외부 기능 활용형 기업 : 전체 가치사슬 중 특정 부분에 강력한 힘을 발휘하는 기업이 가치사슬 전체를 제어하는 방식
(3) 시장 개척자 : 기존의 중개 기능이 효율적으로 운영되지 않는 곳에 주목해 직접 나서서 중개시장을 만드는 시장 참여자
(4) 개별 중계자 : 기존의 비즈니스는 주로 제품서비스의 제공자 측면에서 형성되었으나 퍼스널 에이전트는 소비자 고객의 관점에서 가치사슬을 구성하는 유형. 수많은 개인의 개별 수요를 파악하고, 각 수요에 걸맞는 제품 서비스를 선별하여 제공하는 유형
모든 비즈니스가 재구축의 방향으로 나아가는 것은 아니에요. 비즈니스는 통합과 분산 양방향으로 서로 오가면서 진화해 나가는데 그 어느 쪽이든 불문하고 자사를 분석할 때에는 업계나 전체 기능, 활동을 모두 포함시켜야 해요^^
PEST 분석
PEST분석에 대해서는 간단하게 설명하고 넘어갈까 해요 실제로 하면 어렵지만 내용적으로 어려운 부분은 없는 분석이라.... ㅎㅎ
전략에는 시대의 흐름을 반드시 포함시켜야 하는데, 시대의 흐름을 제대로 읽은 전략이 성공할 확률이 높다고 해요
미래학자인 존 나이스비트는 베스트셀러 <메가트렌드>에서 다음과 같이 말했다네요^^
메가트렌드란 사회, 경제, 정치, 과학 기술의 큰 변화를 말한다. 이러한 변화는 천천히 형성되지만, 일단 변화가 일어나면 일정기간 이상에 걸쳐 사회에 영향을 끼친다
존 나이스비트 메가트렌드
PEST분석은 정치(Politics), 경제(Economy), 사회(Society), 기술(Technology)의 머리글자를 딴 분석법이에요
비즈니스에 영향을 주는 외부환경의 변화를 파악하고, 그 추세를 이해하기 위해 만든 실용적인 프레임 워크인데 , 실제로 보고서를 쓸때 엄청 많이 사용되기도 하죠^^
3C분석보다 더 거시적인 관점이 요구되기에 '거시환경 분석'이라고도 표현해요
(1) 정치(Politics)
정치를 분석할 때는 누가 어떤 경위로 법률이나 규제를 정하는지 정확하게 이해해야 해요. 보통 규제는 어떤 사회적 문제점이 뚜렷하게 드러나 행정적 통제의 필요성이 제기되면 이에 걸맞는 법적 절차를 거쳐 관련 법률이 제정되죠
전 세계적으로 비즈니스를 하는 기업이라면, 각나라마다 정책 결정 과정이 다르고 여론이나 문제의식에도 차이가 나기 때문에, 관련 국가의 정치에 대해 더 많은 관심을 가져야 해요
(2) 경제(Economy)
경제 분야는 분석해야 하는 대상의 폭이 아주 넓어요. 가장 기본이 되는 것은 GDP분석으로 GDP는 국내총생산으로 '한 나라에서 1년간 최종적으로 생산된 재화와 서비스의 부가가치의 총액'을 말하죠
이 외에도 환율, 금리, 주가 등도 살펴봐야 해요
(3) 사회(Society)
사회분야에서는 사회환경과 소비자 라이프스타일의 현재상황 및 앞으로의 변화를 고찰하고, 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 생각할 수 있어요. 구체적으로 인구동태, 여론, 환경문제, 문화적 유행, 종교, 교육 등과 같은 분야의 움직임을 분석하는 것이죠. 사회분석은 그 적용범위가 넓고 큰 특징도 없기 때문에 사회의 큰 흐름을 이해하는 데 주안점을 두고 진행해야해요
(4) 기술(Technolgy)
기술 발전에 영향을 받지 않는 비즈니스는 거의 없다고 봐도 무방하죠^^ 그 영향에는 긍정적인 면도 있지만 부정적인 면도 분명히 존재하고 있어요.
그렇다면 기업은 어떤 기술에 항상 촉각을 세우고 있어야 할까요?? 기업이 기술을 어떤 전략적 의도로 이용할 것인지에 따라 달라지게 돼요
시장을 미리 결정하고 기술을 찾을 것인지, 아니면 특정 기술을 이용해서 시장을 개척할 것인지에 따라 전략이 달라지기 때문이죠.
시장을 미리 결정한 경우에는 PEST분석을 이용한 기술 분석이 중요한 의미를 가져요.
반면 특정 기술을 이용해서 시장을 개척하는 방법도 있어요. 사용할 기술을 정하고, 기술연구를 축적하여, 그 지식을 기반으로 상품을 판매하는 전략이 있겠죠?
마지막으로 PEST분석을 할 때에는 전 분야에 대해 자세하게 검토할 필요는 없어요. 비즈니스 유형별로 영향을 받기 쉬운 요소와 그렇지 않은 요소가 마구 뒤섞여 있기 때문인데여. 따라서 자사 비즈니스 특성을 먼저 파악하고, PEST 중 영향을 받기 쉬운 요소를 선택한 다음 그 사항에 대해서만 정기적, 계속적으로 분석하는 것이 가장 현실적이에요^^
이상 오늘의 포스팅인 3C , PEST 분석을 통해 많은 분들이 경영전략을 세우는데 도움이 되셨으면 좋겠어요 ^^ 그리'우리 회사의 미래를 그려보는 경영전략 매뉴얼' 책도 많은 사랑 부탁드릴게요 굉장히 유요한 책이에요^^
긴 글 읽어주셔서 감사합니다 ^^